唐锯：迈向世界知名品牌

       

杨东清常说，自己对锯片是个外行，进入这个领域实属偶然。就是这个“门外汉”，仅用10年时间，就让濒临倒闭的老牌企业——唐山冶金锯片有限公司重振雄风并一路高歌，市场占有率接近八成，夺回了中国冶金锯片行业冠军宝座。

再现昔日荣光之后，杨东清放眼全球市场，通过收购、重组实现了科技实力与商业模式的飞跃，在国际市场上让中国名牌“野牛”锯片再次叫响。利用欧美成熟技术与销售网络，让唐山冶金锯片有限公司成为全球最大的冶金锯片生产与供应基地。

危难之际显身手

2008年,作为国内曾经的行业老大，唐山冶金锯片有限公司陷入困境——库房堆满了滞销品，员工工资和保险金被长期拖欠，许多工人待业在家。

被朋友再三邀约，45岁的杨东清辞掉了原有工作，独自一人迈入唐锯公司的大门、走进这个陌生的领域。作为新任总经理的杨东清，走进满地泥泞的生产车间，走近士气低落的销售队伍，了解产品的性能，探究市场的动态。

公司存在的问题逐渐清晰起来——作为国内第一家冶金锯片厂，唐锯在辉煌时代曾经垄断了市场，旗下“野牛”牌锯片名扬天下。之所以失去大半江山，主要是计划经济思维在作怪，销售观念还停留在“坐商”的旧模式。

“我们的品牌形象还在，市场影响力还在。只要我们把产品卖出去，就会有利润，就会有起色!”杨东清召开全厂职工大会，向大家说明情况，给员工们打气。

找到了方向，就有了目标。杨东清组建了新的销售团队，制定了新的激励机制。他从厂外引进了营销人才，实行了大区经理制，把全国划分成6大销售片区，让大区经理各自制定方案、组织实施。他本人则以“首席销售员”的身份带头做营销，亲自登门拜访宝钢、武钢、包钢等大型钢铁企业，宣传、推介唐锯的产品，逐步恢复了中断数年的购销关系。

从卖产品到卖服务

观念更新，机制转型，让唐锯终于恢复元气，走出低谷。随着循环经济、绿色环保等理念的普及，冶金行业亟需降低生产成本。唐锯如何改变商业模式，为客户提供更优质服务，以此推动唐锯加快发展?

“让客户满意，才能有市场!”杨东清敏锐地嗅出商机。他集合销售人员商讨对策，提出了“锯切费用承包服务”这种新型商业运行模式。该模式能够有效降低企业锯切成本，减少资金占用，简化管理流程，在一家大型钢铁厂试用后效益显著。

这种服务模式迅速在国内大型钢铁企业推广，因此唐锯成功实现了从卖产品到卖服务的转变，从产品销售商变成了综合服务商。到2015年底，这种新商业模式已覆盖全国无缝钢管市场的70%、型钢市场的50%、钢轨市场的60%。

为确保为客户提供高效快速服务，唐锯公司在全国范围内建立了衡阳、黄石、上海、烟台、马鞍山、包头和唐山7大修复中心，以及时完善地服务来保障锯切服务的正常运转。“从卖产品到卖服务，我们实现了销售观念的革命!”谈到这个根本性的转变，杨东清给出了明快的答案。

向全球最优秀的企业看齐

重登行业榜首、稳固国内市场后，作为公司的掌舵人杨东清，将目光投向国际冶金锯片市场。他深知中国锯片行业与国际一流企业差距很大，要走向世界，必须向全球最优秀的企业看齐。

从2015年开始，唐锯公司展开了大规模的海外收购、企业重组。在收购中唐锯都是以全资或绝对控股的形式进行，包括知识产权、人员、设备和销售网络。

几年间，具有80年历史的美国ASKO公司、近100年历史的德国林德曼公司和220年历史的安茨公司、近270年历史的英国谢菲尔德公司、法国ASK公司等世界著名锯片企业，先后被唐锯公司收入囊中。

这些海外公司被收购后，唐锯公司成为他们主要的原材料、半成品和产成品供应商，唐锯生产的锯片通过他们的品牌和渠道进入全球市场，让唐山成为了全世界最大的冶金锯片生产与供应基地。

做成世界知名品牌

长期以来，国内高端装备制造业用锯片市场一直被德国、意大利和日本企业垄断，锯片年需求量超过20万片以上。巨大的市场空间，让杨东清暗下决心：“一定要抢占高端市场份额!”

为此，唐锯公司在德国成立了研发及生产机构，聘请全球锯片行业最高端技术人才，采用国际最先进的设备，打造全球最有竞争力的高端锯片生产企业，力争在5年内进入世界高端锯片研发生产第一梯队，与欧洲和日本同类企业比肩。同时利用海外分公司的优势，让唐锯公司成为规格品类最齐全、售后服务最优质、销售网络最广泛的全球化锯片企业，把“野牛”“林德曼”两个品牌做成世界知名品牌。

“以成为全球知名品牌为终极目标，以创新营销模式为市场动力，完善管理，提高质量，降低成本，实现企业竞争力的全面提升!”宏伟的目标在前方召唤，杨东清率领海内外800多名员工又踏上了新征程。

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辽宁青年杂志社编辑部

2019/07/11